Стратегия продаж в B2B SaaS стартапе: Demand Generation и контентный "сериал"
Ключевые факты
- 1 Каналы продаж в B2B SaaS делятся на demand capture и demand generation.
- 2 Только 5% рынка активно ищут решение в любой момент времени.
- 3 Фокусировка только на SEO и Google Ads охватывает лишь малую часть потенциальных клиентов.
- 4 Demand generation кампании повышают узнаваемость и конверсию SEO-трафика.
- 5 Стратегия B2B продаж должна включать создание "сериала" контента, рассказывающего историю бренда и его ценности.
- 6 Непрерывный контент помогает бренду быть в числе первых, кого вспомнят, когда клиент созреет для покупки.
Автор поста, основываясь на опыте продвижения Sitechecker, анализирует различные каналы продаж в B2B SaaS, включая SEO, YouTube, Google Ads, аффилиатные программы, LinkedIn Ads, холодные рассылки и органический постинг. Он предлагает делить эти каналы на две категории: demand capture (захват существующего спроса) и demand generation (формирование спроса), считая это более удобным подходом, чем традиционное деление на inbound и outbound. Ключевая идея заключается в том, что только около 5% потенциальных клиентов на рынке активно ищут решение в данный момент. Следовательно, фокусировка только на demand capture каналах, таких как SEO и Google Ads, охватывает лишь малую часть рынка. Для успешных B2B продаж необходимо инвестировать в demand generation, чтобы повысить узнаваемость бренда и увеличить конверсию на всех этапах воронки, даже для SEO-трафика. Процесс построения B2B продаж начинается с определения идеального профиля клиента (ICP), оценки общего доступного рынка (TAM) и сбора списка компаний и контактов. Основная стратегия для привлечения 20-30% ICP к покупке и постоянной оплате, по мнению автора, заключается в создании "сериала" — непрерывного контента, который рассказывает историю компании, ее понимание приоритетов клиентов, принимаемые компромиссы и адаптацию к изменениям в индустрии. Этот "сериал" должен быть интересным, отражать человеческую сторону бизнеса и продолжаться постоянно, чтобы в момент созревания клиента бренд был одним из первых, кого вспомнят.