Преодоление пропасти: как инновациям выйти на массовый рынок
Ключевые факты
- 1 Google Glass провалился на массовом рынке, несмотря на ранний интерес и высокую цену.
- 2 Проблема объясняется концепцией Джеффри Мура «Crossing the Chasm» — разрывом между ранними последователями и массовым рынком.
- 3 Выделяются четыре типа покупателей: энтузиасты, визионеры, прагматики, консерваторы/скептики.
- 4 Прагматики, составляющие 34% рынка, требуют уверенности и удобства, в отличие от визионеров, ищущих конкурентное преимущество.
- 5 «Стратегия кегли» предлагает доминировать в узкой нише перед расширением на весь рынок.
- 6 Kambi успешно применила эту стратегию, сфокусировавшись на регулируемых рынках Европы.
Концепция «Crossing the Chasm» Джеффри Мура объясняет разрыв между ранними энтузиастами и массовым рынком, который часто приводит к провалу инновационных продуктов. Google Glass, выпущенные для ранних пользователей за $1500, не смогли преодолеть этот разрыв и были свернуты для потребительского рынка спустя два года из-за неудобства и неготовности массового потребителя. Мур выделяет четыре типа покупателей: энтузиасты (2.5%), визионеры (13.5%), прагматики (34%) и консерваторы/скептики. Пропасть лежит между визионерами, ищущими конкурентное преимущество, и прагматиками, которым важны уверенность и удобство. Преимущества, привлекающие визионеров, не работают для прагматиков, что приводит к остановке продаж. Решением проблемы является «стратегия кегли», предложенная Муром. Она заключается в фокусировке на доминировании в узкой нише и использовании ее как плацдарма для последовательного захвата следующих сегментов рынка. Пример Kambi, которая сначала сосредоточилась на регулируемых рынках Европы, предоставляя сертифицированные технологии, демонстрирует успешное применение этой стратегии.