Как 1% клиентов генерирует 60% сарафанного радио
Ключевые факты
- 1 Большинство продаж инициируется рекомендациями других людей.
- 2 Небольшая группа клиентов (около 1%) генерирует большую часть сарафанного радио.
- 3 Ключевые клиенты — это нетворкеры, эксперты и хорошие продавцы.
- 4 Кейс Superhuman демонстрирует влияние ключевых инфлюенсеров на привлечение инвестиций и пользователей.
- 5 Фокус на поиске и активации таких «узлов сети» более эффективен, чем массовое привлечение клиентов.
Предприниматели часто фокусируются на привлечении большого количества клиентов, но автор поста предлагает иной подход: сосредоточиться на поиске узлов сети — людей, которые станут мощными распространителями информации о продукте. Согласно посту, 76% всех продаж запускается советом другого человека, а 1% старых клиентов ответственен за 60% всего потока сарафанного радио. В качестве примера приводится «Академия трекеров», где 16 человек привели 1028 новичков. Эти ключевые клиенты обладают тремя особенностями: они активные нетворкеры, «умники», готовые давать советы, и прекрасные продавцы, умеющие эффектно презентовать идею. В качестве иллюстрации приводится кейс почтового клиента Superhuman, который в 2017 году стоил $1000 в год. Компания привлекла Дэвида Улевича, партнера фонда Andreessen Horowitz, который стал активным промоутером продукта. Это привело к инвестициям в размере $33 миллионов и очереди из 180 тысяч пользователей. Автор призывает не искать «работающие каналы», а находить таких «нетворкеров, умников и продавцов в одном флаконе».